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Accompagnement Commercial pour l’Auto-entrepreneur ?

Un créateur d'entreprise est amené à promouvoir ou "vendre" son projet et son développement, auprès de différents acteurs économiques. Le dirigeant est le 1er commercial de sa propre activité. Auprès de son banquier, de ses fournisseurs, partenaires et clients... les comportements de communication adéquats, c'est à dire ne générant pas le stress négatif chez leurs interlocuteurs, peuvent être accompagnés par un professionnel dans un premier temps pour devenir efficients.

Un créateur d’entreprise gagnerait-il à être suivi par un Coach Performance?

En général, lorsque l’on crée une entreprise le stress est a priori positif. L’enthousiasme déborde, l’attitude de challenge est favorisée ou à développer et l’élan ne peut être stoppé. L’énergie positive et le moral sont en principe au rendez-vous (indicateurs à valider).

Cependant, lorsque le projet est confronté à la réalité, des évènements inattendus impactant l’environnement de l’activité, peuvent surgir.

Par exemple, les premiers rejets de votre prestation, qui s’accumulent au-delà de toute attente, ou les délais de paiements incontrôlables, sachant qu’un fond de roulement n’est pas éternel si aucune vente ne vient l’alimenter… Une réalité de la gestion d’entreprise.

Rappelons ici au sujet du stress, que si l’on pense être en mesure de contrôler une situation objectivement « bloquante », la performance n’est pas altérée… Si l’on est convaincu de disposer des ressources nécessaires, émotionnelles ou financières… un obstacle peut être surmonté.

Mon expérience en cabinet auprès de chef d’entreprises en difficultés suite au vécu de la création d’entreprises en Chambre de Commerce, m’a révélé sur le terrain, l’état de fait suivant : la « fuite en avant », l’indécision ou la confusion, auxquelles peut être confronté un dirigeant dont le découvert n’est plus autorisé ou l’appui financier au développement ajourné, est une réalité.

J’ai pu constater en outre que la perte d’énergie vitale dans cette situation consécutive à un stress chronique, est donc un facteur critique d’insuccès et aussi de risque de dépôt de bilan en l’occurrence…

A ce propos, la courbe de la Performance de Dodson & Yerkes illustre parfaitement  le point optimal de performance, au-delà duquel le créateur va se trouver en stress négatif.  Apparaîtront des comportements inadaptés, des sentiments ou états émotionnels contre-productifs (anxiété, peurs, panique…) et un risque réel de santé, pouvant conduire à terme au burn out… Rappelons que la fonction commerciale ou de représentation fait partie des activités à risque dont la performance peut être affectée par le stress durable.

Je conseille donc un accompagnement – outre le juriste et l’expert-comptable - pour valider puis conforter la réalisation du projet de création d’entreprise. Mais aussi pour prévenir les risques de santé.

Une véritable « Assistance Commerciale » pour les auto-entrepreneurs

"Le spécialiste Silent Edge (Consultants commerciaux) a rédigé un rapport en partenariat avec le laboratoire de recherche de Cranfield School of Management. Ce rapport met en évidence une série de comportements qui sont associés au succès des ventes et beaucoup peuvent être appris au moyen de la formation". (Harvard Business Review, Dec. 2010).

Cranfield School of Management est l'une des écoles de management les plus réputées pour ses liens étroits tissés avec les secteurs de l'industrie et du monde des affaires.

L’attitude en rendez-vous auprès de son banquier par exemple, est garante de succès si la phase d’écoute est bien menée, parce que l’écoute est primordiale… Vendre, c’est tout d’abord écouter. Le financier n’adhère pas seulement au business plan qui a été soigneusement préparé par l’expert comptable, mais surtout au porteur du projet.

La phase d’écoute est fondamentale et nécessite une bonne gestion du stress de chacune des parties. « Rien ne sert de noyer son interlocuteur d’informations, il faut l’écouter à point » J.T.

Autant l’enthousiasme non mesuré, que l’anxiété perçue ou l’agressivité inconsciente, peuvent nuire à l’entretien… Votre baisse de forme alertera votre interlocuteur, sera subjectivement interprétée, même s’il ne peut consciemment identifier ce malaise, tel un réflexe reptilien automatique de méfiance remontant à l’aube des temps de la préhistoire ou l’environnement pouvait être très hostile. En conséquence pour répondre au besoin de son « prospect » en situation de vente classique cette fois, il est important entre autre d’identifier si son besoin est véritablement la prestation immédiatement présentée ou bien à un second niveau de découverte du besoin, une préoccupation toute autre, personnelle ou financière... Ceci fait l’objet de développements dans mon programme. Mais en d’autres termes, l’objectif de l’achat peut être différent d’un a priori du vendeur, encore faut-il être bien préparé et détendu pour être en position de le découvrir…

Ainsi pour mener à bien une phase de découverte en vue de prendre appui à tous les niveaux il faut pouvoir gérer sa performance personnelle.

En effet, certaines informations cruciales ne seront pas délivrées, lorsque le climat créé n’est pas « confortable ». Ainsi, pour établir un cahier des charges cohérent, il faut pouvoir gérer cette tension inévitable qui accompagne de fait toute vente… Ce n’est pas facile en temps de crise, mais c’est l’opportunité de faire la différence, avec un entraînement approprié.

C’est pourquoi, j’ai créé un programme spécialisé pour la création d’entreprises, mais aussi pour la phase de développement de l’activité. Les situations majeures concernées par ce training sont évidemment orientées « acteurs économiques » : Coaching Performance : Business Plan, Bancaire, Fournisseurs, Client Success ®

Les comportements de communication favorisant l’enthousiasme plutôt que la tension chez votre interlocuteur, peuvent être appris pour contribuer à la réalisation de nos objectifs.

 

Pour toute information, contactez Jacques Tresfield, Stress Manager, Coach Performance

Tél. 06 14 17 21 27  www.tresfieldcoach.fr

 
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